实体店如何提升业绩和会员复购？

经专业公司数据统计，实体企业的客户类型可以概括为四大类：低涉入客户、习惯性客户、潜在超级用户、超级用户。这四类用户的划分，在用户数量和所贡献销量的平均占比，如图所示。

我们可以看到一个一不留神就搞错的误区，那就是我们可能更容易把“习惯性客户”当作重点客户去对待，看上去好像他们更符合所谓的二八原则，他们习惯性重复购买，带给我们更多收益。但要注意的是，他们的复购动机仅仅是因为习惯，并非出自对产品的热爱和频繁使用。真正需要重点对待的是潜在超级用户和超级用户这两个群体。

当你能够把交易体验变得感性，就不需要担心能不能赚钱的问题。事实上，新零售时代消费特征和以往最大的区别就是消费体验。以往我们认为消费者的每一笔消费决策都精打细算，而现在以及未来，消费者更愿意为情绪买单。话说回来，消费本身从来都是一件感性的事情，如果我们的消费不能带来愉悦、幸福，这笔消费的意义何在？

下面我们一起来了解下，超级用户营销策略都有哪些思维？

1、用营销组合吸引超级用户，例如赠品策略

如果你时刻希望增强超级用户对自己的热爱程度，你就会发现赠品策略不再像以前一样只是为了吸引促销。这里所说的赠品，指的是那种用以讨好超级用户的东西。

网飞公司曾经向客户提供一个月免费试看的服务，与此同时他们还史无前例地将13集《纸牌屋》全部发布了出来，我们都知道美剧是一周更新一集的，你现在一次把13集全部发布出来，并且还提供免费试看一个月，不担心大家在免费期内全部看完，然后不再买单吗？

华尔街的很多经纪人士也都有些担心，但网飞公司的数据统计显示，在获得免费试看资格的130万人当中，只有8000人这么做了，也就是仅仅0.6%的人真的在试看结束后不再充值。

很多时候，客户会在接受公司慷慨赠予其重视的东西之后，怀着尊敬给予公司善意地回应。 所以，给超级用户准备的赠品策略，一定要能够从情感上体现这正是他们需要的。

我们可以提供一些成本不高但可以讨好客户的东西，但时刻牢记我们在提供免费利益的同时，一定要跟客户交换企业所需的某些战略信息，例如更详细的客户资料。

如果你仍然担心免费的东西拿出去容易打水漂，那么尝试在顾客的终身价值上下注，比如吉列公司只向18岁的客户免费提供样品，而不是38岁的客户。

2、 培养超级用户的同理心，用情绪让他们不断复购

我们要观察超级用户之所以会对产品产生热爱的原因，发现他们真正要解决的问题。曾经有一个花店，想在情人节当天说服男客户买花，他们挂出了这么一个牌子，上面写了一个问题：Q：她有多生气？A. 一支玫瑰；B. 六枝玫瑰；C. 十二支玫瑰。

这个花店已经开始站在用户的视角去思考问题了，客户买玫瑰花，是为了解决一个具体的问题，而我们通常把玫瑰花定义为表白利器，却很少有人想过人们买花的成千上万种用途和场景。我们应该习惯这样去思考，因为用户看待产品的角度是：我该怎么用它、给谁用、它能给我带来什么好处。

出色的实体店会不断地从超级用户身上获取他们使用产品的场景和目的，接着分析这些人还需要什么，从而为更多超级用户和其他用户提供使用场景，进而产生更多复购。

3、 让超级用户“秀”，让其他用户学

这就是为什么我们说对于超级用户的营销策略，是让2个超级用户对话，潜在超级用户和其他用户旁听。我们除了自己去发掘超级用户对待产品的特点，更要组织和创造机会，让超级用户参与展示，从而让其他用户从他们身上得到消费动机。

有一些品牌方的发布会、推介会就很聪明，他们不过多占用时间滔滔不绝地讲述自己的产品有多好，而是邀请了众多不同身份的经销商、终端用户上台分享他们与产品的故事。

在台下听的人，他们做出消费决策，往往就是因为台上的那些超级用户的分享。哇哦，原来这款产品竟然还能这么用！每一款受欢迎的产品，都有自己的“啊哈点”，它们通常会先被超级用户发现，那才是他们购买这款产品的最佳理由。

通过上面的介绍，您是否学到了超级用户营销思维呢？那就赶快行动起来吧！还有老板有这样的遗憾：如何把不同类型的用户具体的区分呢？其实很简单，那就是分员分级管理功能。在锐宜会员管理软件中，设置不同类型的级别，不同级别给予不同的优惠政策和服务。 具体的操作介绍可参考文章：根据会员等级对会员进行分级管理有什么好处？